El vendedor llega a la mesa donde se decidirá la venta, repasando mentalmente lo que aprendió en el curso de negociación y que para esta situación se reduce a pedir un precio exageradamente alto y sólo ir bajándolo muy poco y lo más lentamente posible, bordeando la frustración de la venta.
El comprador se sienta recordando los consejos de un curso similar, ofreciendo un precio ridículamente bajo y negándose a subirlo más que a sorbitos y muy despacio. Hace veinte años, cuando no todo el mundo había hecho un curso de negociación no eran tan frecuentes estos dilemas.
Esto puede terminar en que no haya trato o en que el cierre se demore tanto que quite tiempo de diseño de proyecto, o tiempo para verificar temas de seguridad y medio ambiente, o simplemente que atrase la fecha de entrega con perjuicios difíciles de evaluar.
Un artículo en la revista de la Universidad de Harvard (HBR sept-16) de los profesores Bazerman de Harvard y Kahneman de Princeton propone una solución, que es la del arbitraje. Eso en sí no es nuevo ya que los arbitrajes son una forma difundida y de reconocida utilidad para resolver conflictos, pero es una forma que lleva tiempo, esfuerzos y costes importantes. El arbitraje que proponen se basa en que una persona neutral no podrá proponer una solución, sino que deberá elegir una entre las dos soluciones propuestas por las respectivas partes. El árbitro, como siempre, deberá ser alguien de probada ética y con mucha experiencia en negociación y prácticas comerciales.
Esto impulsa a las partes a excluir propuestas irrazonables. Si el precio justo es 5, el vendedor empezará proponiendo 10 y el comprador ofreciendo 2. Pero si, por ejemplo, el comprador ofrece pagar 3,5 y el vendedor se mantiene en 10, el árbitro tendrá que elegir entre esas dos alternativas: 3,5 ó 10.
Como 3,5 está más cerca de un precio justo, el árbitro elegirá 3,5. El comprador estará, entonces, obteniendo un precio 30% más bajo que el precio justo gracias al exceso de avaricia o irracionalidad del vendedor.
Pero si los dos negociadores han entendido bien la mecánica del proceso, ninguno presentará propuestas extremas, moderando sus números para hacerlos atractivos. Incluso pueden hacerse varias rondas rápidas de presentación de ofertas antes de someterlas a la decisión del árbitro.
La propuesta parece interesante y aplicable a casos específicos y podría ser una contribución de Harvard al problema que ellos mismos han creado con la sistematización y difusión de sus técnicas de negociación.
Por otro lado, como se ha dicho el método no es nuevo, ya que era el que se utilizaba en la antigua Grecia para condenar a los criminales. La fiscalía proponía un castigo y la defensa otro y el jurado debía votar cuál le parecía más apropiado. Se dice que Sócrates cuando la fiscalía pidió la condena a muerte, le pareció tan absurdo y exagerado que él pidió una renta vitalicia. Como pensaba que nunca lo iban a condenar a muerte, creyó haber encontrado una forma de hacerse con un sueldo para toda la vida. Pero los jurados no estaban dispuestos a que se hiciera ese gasto y Sócrates terminó bebiendo cicuta. ¿Una lección para negociadores?
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